מהי רכישה מרוכזת בשלב הקדם-מכירה, ומדוע היא מתרחבת?
רכישה מרוכזת היא עסקה שבה משקיע אחד קונה מיזם כמה דירות, קומה שלמה או חלק מבניין, בדרך כלל לפני שהבנייה הסתיימה ובהנחה לעומת מחירון היחידות הבודדות. ב-2026 דיווחה העיתונות הכלכלית בגאורגיה על משקיעים, רובם זרים, שקונים "חבילות של 30-50 דירות" בשלב הקדם-מכירה, וכי מחצית מפרויקט אחד של 150 דירות נמכרה כך בתוך חודשיים או שלושה. ההיגיון שבעסקה פשוט: היזם מקבל מזומנים מוקדם ומכירה גדולה בבת אחת, והמשקיע מקבל מחיר נמוך יותר ואת התקווה למכור או להשכיר במחיר השוק כשהבנייה תושלם.
הטיעונים נגד מסתתרים בפרטים: ריכוז בבניין אחד ובידי יזם אחד, מס שמשתנה כשקנייה ומכירה הופכות לעסק, חוזים שלא תמיד אפשר למכור הלאה, וגל היצע בבטומי שיתחרה בכל יחידה שבבעלותכם. מאמר ההסבר הזה מציג את מה שידוע על המגמה, את המבנה המשפטי של עסקה מרוכזת, את מצב המס ואת הסיכונים. לדירה בודדת על הנייר, עיינו במדריך שלנו להשקעה על הנייר.
מה הנתונים מראים
- עסקאות חבילה. מייסד איגוד הנדל"ן של גאורגיה תיאר חבילות של 30 עד 50 דירות וצפה לתשואה של "כ-25-30%" בתוך תקופה קצרה; אנליסטים שצוטטו באותם דיווחים הזהירו שטענות כאלה עשויות להיות מקרים בודדים, והעריכו את תשואת השכירות הריאלית בכמה אחוזים בלבד. האיגוד גם מוכר דירות בשביל יזמים, ושווה לזכור זאת כשקוראים את הטענה.
- מכירה מוקדמת היא הנורמה. בסקרי היזמים של Galt & Taggart, 72% מהדירות בפרויקטים בטביליסי שמיועדים להשלמה ב-2026, ו-74% מאלה שבבטומי, נמכרו לפני השלמת הבנייה; בפרויקטים בטביליסי שהושלמו ב-2025 נמכרו 94% מהדירות, רובן באמצעות תוכניות התשלומים של היזמים עצמם.
- בבטומי המשקיעים מובילים. הבנק הלאומי דיווח שכמעט 40% מהביקוש לדיור בבטומי הגיע ביוני 2025 מתושבי חוץ, בעוד שכ-90% מהביקוש בטביליסי הגיע מתושבים, ומגזין כלכלי העריך את חלקם של המשקיעים במכירות בבטומי ב-60-70%.
- לביקוש ההשקעתי יש סיבה. הבנק הלאומי ציין ב-2025 שנדל"ן נשאר השקעה אטרקטיבית, משום שהפער בין הריבית על פיקדונות דולריים לבין התשואה על נדל"ן נותר בסביבות 6 נקודות אחוז.
לא מצאנו נתון רשמי על מספר הקונים שרוכשים יותר מיחידה אחת, ולכן היקף המגמה נשען על דיווחים של משתתפים בשוק.
למה יזמים מוכרים בכמויות
יזמים בגאורגיה מממנים את הבנייה בעיקר מתשלומי הקונים ומהלוואות בנקאיות, והדוח של הבנק הלאומי ל-2024 רשם שעד יוני 2024 הגיעו ההלוואות הקשורות לבנייה ל-38% מהאשראי הבנקאי, כשההלוואות ליזמים צומחות במהירות. מכירה מרוכזת מביאה תשלום גדול בשלב מוקדם, מקטינה את עלויות השיווק וממלאת את רשימת המכירות של הבניין, וכל אלה תומכים במימון של היזם עצמו. ההנחה שאתם מקבלים היא המחיר על כך שאתם נוטלים על עצמכם חלק מהסיכון הזה: אם הפרויקט מתעכב או שהשוק נחלש, אתם נושאים בכך על כמה יחידות ולא על אחת.
איך בנויה עסקה מרוכזת
| שלב | מה החוק דורש |
|---|---|
| החוזה | צורה בכתב, הן לחוזה העיקרי והן להסכם מקדמי; חוזה אחד יכול לחול על כמה יחידות, כשכל אחת מהן מזוהה |
| הגנה על כל יחידה | רישום מקדמי של הזכות, או התחייבות רשומה להעביר יחידה עתידית, לכל יחידה בנפרד |
| לפני שהבניין קיים | אפשר לרשום התחייבות להעביר יחידה עתידית רק לאחר שנקבעו למגרש תנאי שימוש בקרקע לבנייה |
| מכירת יחידה בהמשך | אפשר למכור יחידה רק לאחר שנרשמה כנכס נפרד |
| בעלות | עוברת עם רישום כל יחידה על שם הקונה |
כל עוד רישום מקדמי עומד בתוקף, אי אפשר לרשום על אותה יחידה שום זכות אחרת על סמך עסקה, וזו ההגנה העיקרית מפני מכירה כפולה של אותה דירה. יש לבדוק לפני החתימה אם המרשם מקבל בקשה אחת לכמה יחידות, ואיך חלות האגרות. המדריך שלנו לחוזה עם יזם מפרט את הסעיפים שכל יחידה צריכה.
מכירת חוזה הלאה לפני השלמת הבנייה
קונים מרוכזים רבים מתכננים למכור חלק מהיחידות לפני השלמת הבנייה. החוק בגאורגיה מתיר לקונה לבצע המחאת זכות על התביעה לדירה בלי הסכמת היזם, אלא אם החוזה או טיבה של ההתחייבות שוללים זאת, וחוזה יכול לאסור המחאה רק אם יש ליזם אינטרס לגיטימי בכך. התשלומים שטרם שולמו הם עניין אחר: העברת חוב מחייבת את הסכמת הנושה, ולכן בפועל אי אפשר למכור הלאה חוזה ששולם בחלקו בלי הסכמת היזם. ערבויות ומשכונים שמבטיחים את התביעה של היזם עלולים גם הם לפקוע כשהחוב עובר. כתבו בחוזה כבר מההתחלה את הזכות למכור הלאה, ואת העמלה עליה אם יש כזו.
מס: כשהשקעה הופכת לעסק
אצל יחיד, מכירת בית ממוסה בקלות: הרווח פטור לאחר יותר משנתיים של בעלות, וממוסה בשיעור של 5% לפני כן. הכללים האלה חלים על "דירות מגורים", וההחלטה המקדמית הפומבית מס' 143 של שר האוצר מ-14 במאי 2026 משרטטת שני קווים שחשובים לקונים מרוכזים.
- דירה לא גמורה יכולה להיחשב דירת מגורים. יחידה בבנייה נחשבת דירת מגורים אם בעת המכירה היא מיועדת למגורים לפי התכנון והייעוד שלה, והקונה מקבל את כל הזכויות הבסיסיות הדרושות כדי לגור בה, בין שהיא גמורה ובין שלא.
- חוזה שנמכר הלאה אינו נחשב. מכירה של זכות לקנות שנרכשה במסגרת הסכם מקדמי היא אספקה של זכות קניינית ולא מכירה של דירה, ולכן השיעור של 5% והפטור לבית אחרי שנתיים אינם חלים; חל השיעור הכללי של 20%, אלא אם הנכס הוחזק יותר משנתיים ולא שימש בפעילות כלכלית.
- פעילות עסקית. קוד המס רואה בכל פעילות שנעשית כדי להפיק הכנסה פעילות כלכלית. החלטה מס' 175 מיוני 2026 הוסיפה שבעלות על כמה בתים, או החזקה בהם לאורך זמן רב, אינה הופכת כשלעצמה את הבעלים לעסק; מכירות שיטתיות ומאורגנות, כמו ייזום נדל"ן או מסחר בנדל"ן, כן הופכות אותו לכזה.
למע״מ יש היגיון משלו. מכירה חד-פעמית או מזדמנת אינה פעילות כלכלית לצורכי מע״מ, אבל מכירות חוזרות עשויות להיות כאלה, ומי שהאספקות החייבות במע״מ שלו עוברות 100,000 לארי בתוך 12 חודשים כלשהם חייב להירשם בתוך 2 ימי עסקים ולגבות 18%. הקוד פוטר אספקה של קרקע, ולא מצאנו פטור כללי לדירות מגורים. חברה שקונה בכמויות משלמת מס רווחים של 15%, בעיקר כשהיא מחלקת רווחים.
יתווסף על ידי הצוות: רואה החשבון השותף יאשר מתי המכירות של קונה מרוכז הופכות לפעילות עסקית, מה מצב המע״מ במכירה של כמה יחידות מגורים, ואיך נספרת תקופת השנתיים ביחידה שנקנתה על הנייר.
מימון של כמה יחידות
כללי האשראי של הבנק הלאומי מביאים בחשבון את כל ההלוואות של הלווה כשבודקים את מגבלת היחס בין התשלום להכנסה, כך שכל משכנתה נוספת מצמצמת את המרווח לבאה אחריה. בהלוואה לרכישת נכס להשכרה, הכנסה משכירות יכולה להיספר רק עד לתקן שירות החוב של הבנק עצמו, והשאר צריך להתאים למגבלות היחס בין התשלום להכנסה. המגבלות אינן חלות על הלוואות למטרות עסקיות או על לווים שסך הלוואותיהם עולה על 1,000,000 לארי, אף שהבנק עדיין בוחן את כושר הפירעון. מאז 1 ביולי 2026, לווים שאינם אזרחי גאורגיה הם בין אלה שפטורים מהכלל שלפיו הלוואות של עד 1,000,000 לארי חייבות להיות בלארי. רוב הקונים המרוכזים משלמים מכספם או באמצעות תוכנית התשלומים של היזם.
הסיכונים, במספרים
- השלמת הבנייה. קריסת Center Point הותירה 6,158 משפחות, לפי ספירה מ-2013, ממתינות לדירות ששילמו עליהן; ביולי 2026 מסרה העירייה ש-433 משפחות באתר אחד עדיין ממתינות.
- היצע בבטומי. Galt & Taggart צופה כ-58,000 יחידות חדשות בבטומי ב-2025-2029, כמעט 80% מהן לשהיות קצרות, והתרחישים שלה לתשואה מהשכרה יומית ב-2029 נעים בין 3.4% ל-7.4%.
- תחרות במכירה החוזרת. בהשלמת הבנייה אתם מוכרים מול הדירות שהיזם טרם מכר, ולעתים קרובות בתנאי תשלום נוחים יותר מאלה שאתם יכולים להציע.
- המימון של היזמים. הבנק הלאומי הצביע על תוכניות התשלומים של היזמים עצמם ועל ההלוואות ליזמים, שצומחות במהירות, כגורמים בסיכון של שוק הנדל"ן, וקרן המטבע הבינלאומית (IMF) כינתה את הלוואות היזמים סיכון שיש לעקוב אחריו, אם כי לא סיכון מערכתי.
- ריכוז. כמה יחידות באותו בניין חולקות יזם אחד, מועד השלמה אחד ואותם שכנים.
בדיקות לפני עסקה מרוכזת
בדקו את הרקורד של היזם
בניינים שהושלמו, עיכובים, סכסוכים ומצב המגרש במרשם.
בדקו את ההיתר ואת מצב הפרויקט
המפה הציבורית של טביליסי מציגה בניינים שאושרו ואתרים שהעבודה בהם הושעתה.
תמחרו כל יחידה
השוו את מחיר החבילה למחירון הנוכחי ולדירות גמורות בסביבה.
רשמו כל יחידה
רישום מקדמי או התחייבות רשומה לכל יחידה.
הסדירו מראש את המכירה החוזרת ואת המס
זכות כתובה למכור הלאה, העמלה עליה, וחוות דעת של רואה חשבון על פעילות עסקית ועל מע״מ.
תכננו את היציאה
מי יקנה או ישכור כל יחידה, ובתחרות עם כמה יחידות אחרות.
רשימת הבדיקה ליזם שלנו מפרטת את שני השלבים הראשונים.
סיכונים וחריגים
- הבטחות תשואה. נתונים של 25-30% בתקופה קצרה מגיעים מגורמים שמוכרים את היחידות.
- חוזה שנמכר הלאה ממוסה ב-20%. הכללים של מכירת בית אינם חלים עליו.
- מעמד עסקי. מסחר שיטתי משנה את מס ההכנסה ועלול להביא איתו מע״מ.
- אין זכות למכירה חוזרת. בלי הסכמת היזם אי אפשר להעביר הלאה חוזה ששולם בחלקו.
- בניין אחד, יזם אחד. עיכוב פוגע בכל היחידות בבת אחת.
שאלות נפוצות
האם רכישת דירות בכמויות נפוצה בגאורגיה?
משתתפים בשוק מדווחים על עסקאות חבילה של 30 עד 50 דירות ב-2026, אבל אין נתון רשמי.
כמה הנחה אפשר לקבל?
אין נתונים שפורסמו; השוו את מחיר החבילה, יחידה אחר יחידה, למחירון.
האם מכירה של דירה על הנייר ממוסה כמו מכירת בית?
יחידה לא גמורה יכולה להיחשב בית, אבל מכירה חוזרת של זכות לפי הסכם מקדמי ממוסה לפי הכללים הכלליים.
האם אפשר למכור את החוזה שלי הלאה לפני השלמת הבנייה?
אפשר לבצע המחאה של התביעה שלכם, אבל העברת התשלומים שטרם שולמו מחייבת את הסכמת היזם.
האם עליי להירשם לצורכי מע״מ?
אם האספקות החייבות במע״מ שלכם עוברות 100,000 לארי בתוך 12 חודשים; שאלו רואה חשבון אם המכירות שלכם נספרות.
האם אפשר לקבל כמה משכנתאות?
כל הלוואה נספרת במסגרת מגבלת היחס בין התשלום להכנסה; רוב הקונים המרוכזים משתמשים בכספם או בתשלומים.
מה הסיכון הגדול ביותר?
השלמת הבנייה: כמה יחידות באותו פרויקט חולקות יזם אחד ועיכוב אחד.
האם יש עודף היצע בבטומי?
Galt & Taggart צופה כ-58,000 יחידות חדשות ב-2025-2029, רובן לשהיות קצרות.
מקורות
- Investors in Georgia are buying apartment packages, International Investment (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- Georgia's residential real estate market: trends, challenges and prospects, Investor.ge (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- דוח היציבות הפיננסית 2024, הבנק הלאומי של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- דוח היציבות הפיננסית 2025 (טיוטת תרגום לאנגלית), הבנק הלאומי של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- IMF staff concludes visit to Georgia, December 2025, קרן המטבע הבינלאומית (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- Tbilisi Residential Real Estate, 2025 Full Year Overview, Galt & Taggart (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- Construction sector in Georgia slows down (נתוני Galt & Taggart), International Investment (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- Swindling homebuyers in Georgia, The Moscow Times (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- Marijani Street construction company fined after slope collapse, Georgia Today (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- החלטה מקדמית פומבית מס' 143 של שר האוצר, 14 במאי 2026, הרשומות של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- החלטה מקדמית פומבית מס' 175 של שר האוצר, 8 ביוני 2026, הרשומות של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- קוד המס של גאורגיה (סעיפים 9, 81, 82, 98, 158, 165, 166, 171), הרשומות של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- הקוד האזרחי של גאורגיה (סעיפים 183, 199-206, 323, 327), הרשומות של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- החוק בדבר המרשם הציבורי של גאורגיה (סעיפים 12, 15-6), הרשומות של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
- דרישות PTI ו-LTV, הבנק הלאומי של גאורגיה (נצפה בתאריך 18 באוקטובר 2026)
יומן שינויים
- - מאמר הסבר שפורסם על סמך דוחות של Galt & Taggart, הבנק הלאומי וקרן המטבע הבינלאומית, ההחלטות המקדמיות הפומביות 143 ו-175, קוד המס, הקוד האזרחי והחוק בדבר המרשם הציבורי.